Há duas semanas mostramos que mais da metade das cidades de Santa Catarina trocou de provedor líder desde 2021. Nesta quarta-feira, a Futurecom mostrou o próximo capítulo dessa história: a consolidação do setor entrou numa nova fase.

Num painel sobre o futuro dos ISPs e as perspectivas de fusões e aquisições, executivos do setor, a Anatel e uma associação de provedores apontaram que o mercado brasileiro de provedores regionais entrou numa nova etapa de consolidação, marcada por juros elevados, maior competição e critérios mais rigorosos para aquisições.

O que mudou: capital caro, comprador seletivo

O custo do dinheiro pesa. Um dos executivos lembrou que o setor convive há muito tempo com juros bastante altos, numa atividade que exige uso intenso de capital.

Ao mesmo tempo, a pressão por escala continua. A avaliação no painel é que a consolidação vai seguir e pode até ganhar velocidade em relação aos últimos anos. Um sinal disso: voltaram a aparecer provedores com mais de 100 mil assinantes comprando operações menores, um movimento que não se via com a mesma intensidade havia alguns anos.

A conta da escala: poucos provedores têm porte

O número que melhor resume o cenário foi citado pelo presidente de uma associação do setor: são cerca de 19 mil empresas outorgadas, e apenas 700 delas têm uma base acima de 5 mil assinantes.

Uma ressalva: o dado foi apresentado no debate e não vem de um relatório publicado. Ainda assim, ele mostra a fragmentação do mercado. A grande maioria dos provedores opera com bases pequenas, num ambiente em que escala virou sinônimo de eficiência.

A mesma fala reforçou outra lógica, que conversa diretamente com o caso catarinense: em regiões com muitos concorrentes, consolidar sai mais barato do que tentar conquistar mercado numa área já atendida e com competição muito alta.

O que pesa numa aquisição

Se o comprador está mais seletivo, vale entender o que ele olha. Um dos executivos do painel descreveu três dimensões avaliadas antes de qualquer compra: o potencial do mercado, a qualidade da rede e a governança, incluindo aspectos culturais.

A rede pesa porque uma infraestrutura problemática pode atrasar a captura de resultados depois da compra. E a parte mais difícil da integração, segundo ele, é integrar pessoas e fazer com que gerem valor para a empresa.

A informalidade também entrou na conversa. O argumento é que ela continua afetando a competição e o apetite por aquisições, ao colocar empresas que cumprem suas obrigações tributárias, trabalhistas e regulatórias para disputar com operações de custo menor por não seguirem as mesmas regras.

O olhar da Anatel

Para quem teme a concentração, o recado da agência foi equilibrado. A Anatel afirmou que a consolidação, por si só, não é um problema concorrencial: o impacto depende de cada operação e do efeito sobre a competição em cada mercado.

Negócios entre empresas de regiões diferentes podem gerar escala sem reduzir as opções do consumidor, enquanto operações com maior sobreposição, sobretudo em grandes centros, pedem atenção adicional.

Comprar, ser comprado ou seguir independente: a base decide

Para o dono de provedor, a consolidação abre três caminhos. Em todos eles, a qualidade da base que você já tem pesa:

1. Para quem quer comprar: a própria operação precisa gerar caixa para sustentar a expansão num cenário de crédito caro.
2. Para quem pode ser comprado: potencial de mercado, rede e governança são o que o comprador avalia. Uma operação organizada, com contratos claros e receita previsível, é mais fácil de avaliar e de integrar.
3. Para quem quer seguir independente: sem a eficiência da escala, a margem precisa vir de outro lugar, e o lugar mais próximo é a receita por assinante.

Onde o SVA entra nessa conta

Receita por assinante e margem fazem parte de qualquer leitura financeira de um provedor, seja para crescer, para negociar ou para se manter competitivo. É aí que um portfólio de serviços bem escolhido ajuda: mais receita recorrente sobre a mesma base, sem custo de aquisição de cliente novo.

A condição é que esse portfólio some margem em vez de criar custo. Com preço direto do fornecedor, contrato direto e gestão feita por especialista do produto, o provedor aumenta a receita sem pedágio de intermediação e sem aumentar a complexidade da operação.

Quatro perguntas para o seu planejamento de 2027

1. Se um comprador olhasse seu provedor hoje, a rede passaria na avaliação?
2. Seus contratos com fornecedores estão organizados e documentados?
3. Sua receita por assinante cresceu nos últimos dois anos, ou ficou parada enquanto os custos subiam?
4. Seu plano para os próximos anos é comprar, vender ou seguir independente? Cada resposta pede uma preparação diferente.

Prepare seu provedor para o próximo ciclo

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Fontes

Tele.Síntese, “ISPs entram em novo ciclo de consolidação” (07/10/2026), cobertura do painel da Futurecom 2026: https://telesintese.com.br/isps-entram-em-novo-ciclo-de-consolidacao/